Chi si approccia a livello scolastico allo studio del marketing si trova spesso di fronte a schemi e grafici che illustrano le classiche leve del marketing, dal modello di Jerome McCarthy reso celebre da Philip Kotler alle sue successive rivisitazioni. Quello a cui gli schemi sui libri non rendono giustizia è quanto queste leve siano tra loro interconnesse.

Prendiamo il caso di un brand che non abbia canali di vendita diretti, ma agisca tramite una rete di agenti e distributori, ad esempio punti vendita non a marchio.
È fondamentale vedere questi punti vendita non come semplici canali distributivi (ovvero il “placement” delle classiche 4P), ma anche come importanti canali comunicativi, e non solo perché possono ospitare espositori e altro materiale POP, ma perché in ogni strategia di marketing va tenuto conto di come loro stessi comunicano al pubblico il brand.

Fidarsi e basta non è una soluzione: un errore di comunicazione da parte di un tuo distributore, è percepito come un errore del brand.
Un negoziante che dà al consumatore un’informazione sbagliata porta il consumatore non a cambiare distributore, ma più probabilmente a cambiare brand.

Anche i social media sono un’arma a doppio taglio.
Un distributore che comunica il tuo brand con entusiasmo è una risorsa preziosa e importante, ma se lo comunica male, con grafiche amatoriali, uno stile non coerente con la tua immagine, testi banali o lontani dal tuo posizionamento e dal tuo tono di voce, può diventare controproducente.
Nella percezione del consumatore, non sarà stato il distributore a comunicare male, ma il tuo brand. E oggi, con la diffusione capillare delle IA generative, il rischio di “fai da te” con risultati discutibili è ancora più elevato.

La soluzione principale è investire nella formazione della rete distributiva e offrire strumenti che riducano al minimo la possibilità di errore.

Nel delineare la strategia di comunicazione del nostro cliente Cerasa, azienda di arredo bagno per la quale l’immagine è fondamentale, abbiamo elaborato degli strumenti diretti agli agenti, per stimolarli a comunicare sui social media e per far sì che lo facciano nel modo corretto e perché trasferiscano ai rivenditori l’immagine corretta del brand.

A tutti loro è stata consegnata una guida completa ma sintetica, schematica e di agile lettura, su come comunicare il brand Cerasa: le linee guida per i photoshooting, i do e i don’t per immagine e testo, le parole chiave da usare, il tono di voce da tenere, con esempi concreti ed esaustivi.

Ad essa affiancheremo dei template di semplice utilizzo anche per i meno esperti, in modo che le foto fossero sempre inserite nella gabbia grafica corretta. Offrire un lavoro già parzialmente svolto aumenta anche la probabilità che l’agente faccia lo sforzo (ridotto, appunto) di comunicare.

Il risultato è stato evidente in pochi mesi: un aumento deciso, in qualità e quantità, della presenza del brand su tutti i social media presidiati, che ha generato una rete di collaborazioni e di tag, che gli algoritmi hanno premiato.

Come in un macchinario complesso, la leva “placement” è strettamente collegata alla leva “promotion”: non si può agire su una senza toccare l’altra. Chi parla di te fa parte della tua immagine tanto quanto i tuoi canali di comunicazione diretti (e forse anche di più).

Vuoi conoscere tutti gli strumenti che possiamo offrirti per la formazione dei tuoi agenti e distributori? Scrivici.